Persuasão: O Que É? Como Funciona? Técnicas de Persuasão

Persuasão é o ato ou efeito de persuadir(-se), que é ato de levar alguém ou a si mesmo a acreditar, a aceitar ou a decidir sobre algo; levar alguém a mudar de atitude ou fazer alguém ter certeza de algo. É uma estratégia de comunicação interpessoal que consiste em utilizar recursos emocionais ou simbólicos pra induzir alguém a aceitar uma ideia, uma atitude, condição ou realizar uma ação.

Refere-se ao emprego de argumentos com o propósito de conseguir que outro(s) indivíduo(s) adote(m) certa(s) linha(s) de raciocínio, crença(s), condutas ou comportamentos.

Postado 28/05/2021
Escrito por José Sérgio Marcondes – CES
Especialista em Segurança Empresarial
Consultor em Segurança Privada
CEO/Diretor do IBRASEP

O que é Persuasão?

Persuasão é o ato ou efeito de persuadir(-se), que é ato de levar alguém ou a si mesmo a acreditar, a aceitar ou a decidir sobre algo; levar alguém a mudar de atitude ou fazer alguém ter certeza de algo. É uma estratégia de comunicação interpessoal que consiste em utilizar recursos emocionais ou simbólicos pra induzir alguém a aceitar uma ideia, uma atitude, condição ou realizar uma ação.

A palavra ‘persuasão’ etimologicamente vem de persuadere, per + suadere. O prefixo per significa de modo completo e suadere quer dizer aconselhar (não impor). Isto é, sob essa definição a persuasão pode ser considerada como a ação de informar e expor argumentos que consequentemente convençam o indivíduo à adoção ou não de determinados posicionamentos.

Segundo Houaiss (2018), persuadir é “levar alguém ou a si mesmo a acreditar, a aceitar ou a decidir sobre algo; levar alguém a mudar de atitude; fazer alguém ter certeza de algo.” Assim, a persuasão pode ser entendida como uma forma de comunicação que possui o intuito de influenciar opiniões, atitudes ou comportamentos.

A persuasão pode ocorrer de maneira pacífica, através da retórica (arte de usar uma linguagem para comunicar de forma eficaz e persuasiva) ou de maneira coercitiva (com o uso de graves ameaças e/ou uso de violência).

O objetivo da persuasão é fazer com que o indivíduo mude de opinião ou que faça as escolhas mais apropriada. Um gestor que usa essa estratégia de forma eficiente pode se destacar na condução de sua equipe de trabalho, ao influenciar e convencer seus liderados de que o seu projeto é o melhor, de que sua ideia é a mais adequada ou de que o caminho indicado é o melhor a ser seguido pela equipe.

Comunicação Persuasiva

A comunicação persuasiva pode ser definida como o tipo de comunicação que se destina a mudar ou afetar ou moldar e reforçar certas respostas de outras pessoas. Por exemplo, comunicar mensagens de uma forma que produza respostas e resultados favoráveis ​​seria classificado como comunicação persuasiva.

As comunicações persuasivas contêm uma variedade de atributos destinados a aumentar a persuasão, que podem incluir uma fonte atraente, uma mensagem contendo argumentos convincentes ou esforços para fazer o tópico parecer pessoalmente relevante para o ouvinte.

A comunicação persuasiva se caracteriza pela intenção manifesta e proposital de influenciar a forma de pensar do receptor ou induzir comportamento, por meio de uma argumentação claramente objetiva e aberta.

Ela se baseia em algumas habilidades e técnicas de comunicação que favoreçam a influência sobre outras pessoas.

Persuasão X Manipulação

Muitas pessoas olham o termo persuasão com um pouco de receio e até mesmo reprovação. Afinal, falar em convencer pessoas a fazer algo carrega um estigma negativo devido à confusão entre os termos manipulação e persuasão. Porém esses dois termos são bem diferentes em muitos aspectos.

A principal diferença é que a persuasão possui argumentos bem fundamentados, geralmente indicam e reforçam uma condição vantajosa e positiva para o ouvinte, já a manipulação tem um lado de coagir, com prerrogativas falsas, agressivas, mentirosas ou superficiais.

Na persuasão, a decisão de escolha ainda é do outro, já na manipulação, a opção de escolha é feita para que o outro não tenha escolha a não ser fazer o que está sendo estipulando, querendo ele ou não.

A persuasão envolve o processo de levar o outro a decidir, considerando suas necessidades. A manipulação faz a mesma coisa, só que tem uma mentira acoplada, nem sempre os argumentos utilizados são verdadeiros.

Como exemplo podemos citar um gestor que promete uma promoção para seu subordinado com intuito de obter apoio do mesmo numa determinada atividade, mesmo sabendo que não poderá cumprir essa promessa, por ausência dessa possibilidade.

Neste contexto, o gestor pode então manipular esse subordinado, de acordo com os seus objetivos, usando como fator motivador um possível avanço na carreira. Nesse caso, a manipulação ocorre em função do gestor gerar uma expectativa que não vai se concretizar.

Manipular é influenciar uma pessoa de forma egoísta e apelativa. Um manipulador não tem como objetivo chegar a um consenso ou mostrar a alguém alguma vantagem ou oportunidade, ele visa apenas seus interesses.

Bem, persuadir é apresentar argumentos que levem uma pessoa a refletir sobre determinado assunto e tomar sua decisão de modo consciente e alinhado com suas crenças, valores e objetivos. Já manipular é bem diferente, pois este é o ato de fazer alguém fazer escolhas, mesmo contra a sua vontade, com o objetivo não de ajudá-la propriamente, mas de satisfazer aos próprios interesses.

Por que a Persuasão é Importante?

Importância da persuasão está relacionada a necessidade que o ser humano tem de influenciar seus pares para atingir seus objetivos. Se você para e refletir, você notará que não passa um dia inteiro sem ser persuadido por algo, seja um comercial de televisão, colega de trabalha, amigos, família, etc.

Sendo o ser humano um ser social que vive em grupo, a capacidade de persuasão é peça determinante para o bom funcionamento desses grupos. É a capacidade de persuasão dos indivíduos que os conduzem a posição de liderança nos grupos sociais.

” Liderança: capacidade de influenciar pessoas para trabalharem de forma motivada e cooperativa, visando atingir aos objetivos identificados e estabelecidos como sendo para o bem comum de uma equipe”. 

Ao contrário do que muitos imaginam, ser persuasivo é uma qualidade muito importante, principalmente para que exerce cargos de liderança ou de venda de algum produto ou serviço.

A persuasão nada mais é do que argumentar com assertividade, onde toda situação pode ser analisada sob diversos pontos de vista. Neste sentido, um indivíduo persuasivo consegue mostrar o seu ponto de vista com clareza, bem como, os benefícios de se pensar como ele e de aceitar sua sugestão.

Persuasão e a Liderança

A capacidade de persuasão é uma característica muito importante no âmbito da liderança. Um líder eficaz deve saber como persuadir outras pessoas, para que elas sigam as suas instruções e o caminho indicado pela organização.

O líder busca persuadir (influenciar) as pessoas para fazerem aquilo que precisa ser feito para atingir os objetivos estabelecidos pela empresa.

“Liderança é a habilidade de influenciar pessoas para trabalharem entusiasticamente visando atingir aos objetivos identificados como sendo para o bem comum. (James Hunter, 2004)”.

A capacidade de persuasão é uma característica muito importante e desejada no âmbito da liderança. Um líder eficaz deve ser capaz de persuadir outras pessoas, para que elas sigam as suas instruções e as orientações da organização.

Um grupo de pessoas, sem alguém que o conduza ou represente, torna-se fonte de anarquia, de desunião e dificilmente chegará a qualquer lugar ou concluirá com êxito qualquer trabalho.

A influência do líder sobre a equipe e principalmente sobre cada membro individualmente é primordial para o sucesso de qualquer projeto, e isso se é possivel, dentre outros meios, pela capacidade de persuasão do líder.

Tipos de Persuasão

Aristóteles define três tipos de argumentos como instrumentos usados na persuasão:

1. Ethos – está ligado à ética;
2. Pathos – está ligado sentimento ou às emoções;
3. Logos – está ligado lógica.

1. Ethos (Credibilidade)

O ethos manifesta-se no apelo ético do orador e significa uma técnica de persuasão através do seu caráter e da sua credibilidade. De acordo com Aristóteles, há três pré-requisitos necessários para que isso aconteça: Competência, Boa intenção e Empatia.

Ethos está ligado à confiança., refere-se a capacidade de influenciar a audiência independentemente da mensagem, ao mostrar a sua autoridade em determinado assunto e seu caráter.

Visa estabelecer proximidade com o público ao demonstrar que entende do assunto e que por isso está ali o convencendo de sua solução.

O objetivo desta técnica baseia-se na demonstração, perante ao ouvinte, de que o orador é de confiança, tem conhecimento no que está a comunicar e que tem credibilidade.

2. Pathos (Emoção)

Este corresponde à parte afetiva do auditório. Pathos corresponde à empatia e resume-se aos aspetos emocionais quanto ao assunto a ser abordado. Significa persuadir com o foco em despertar emoções do público. As emoções podem variar desde o humor, amor, compaixão ou mesmo patriotismo.

A emoção pode ser usada a favor do interlocutor diminuindo a possibilidade de julgamento e crítica por parte do ouvinte, o que também facilita a tomada de decisão em favor de quem a usa.

3. Logos (Racional)

É o uso da lógica no conteúdo e argumentos de um discurso. Nesse caso, os argumentos devem ser comprovados de diferentes formas (documentos, testemunhos, exemplos, dicas…).

Para Aristóteles, o seu discurso não será convincente se você não puder provar logicamente o que está sendo dito.

Neste contexto, o orador deve ter meios de comprovar aquilo que esta sendo sito, quer seja por meio de documentos, testemunhos de outras pessoas, resultados obtidos, exemplos, entre outros.

Poder da Persuasão

O poder de persuasão refere-se a capacidade que alguém tem de persuadir, de levar (alguém ou a si mesmo) a acreditar, a aceitar ou a decidir (sobre algo). Não é um dom, apesar de ser uma coisa muito natural para alguns, que o fazem até sem perceber.

A persuasão está presente na nossa vida o tempo todo. Desde um advogado que defende uma causa frente a um juiz, até um consumidor que barganha com o dono do mercadinho tentando obter um desconto na sua compra.

O ser humano precisa exercer essa capacidade de persuasão em diversos momentos. Quando se trata do seu negócio, então, nem se fala! Quase tudo é sobre persuasão, sem argumentos convincentes não irá vender.

Dentro de uma estratégia de vendas, isso significa convencer uma pessoa a comprar um produto ou serviço, mediante argumentações sobre qualidade, benefícios e preço.

O poder de persuasão é uma característica marcante e muito importante para uma pessoa que exerce cargo de liderança. Pois ela precisa ter a capacidade de influenciar outras pessoas a seguir suas instruções, e atingir os objetivos pretendidos.

Técnicas de Persuasão

1. Conheça o seu público
2. Chame a atenção do público
3. Estabeleça credibilidade
4. Adapte a mensagem ao meio
5. Transmita Benefícios
6. Use a linguagem corporal

1. Conheça o seu público

A maneira como você cria sua mensagem depende se você está enviando um memorando para sua equipe ou fazendo uma apresentação para toda a empresa. Uma comunicação eficaz e persuasiva leva em consideração às necessidades, valores e desejos do público.

O público responde melhor à comunicação persuasiva quando sente que a pessoa que está falando é semelhante a ele de alguma forma, seja em idade, ocupação, crenças, valores, ideias, ou status socioeconômico. Se você abordar o que é importante para o seu público, eles o verão como alguém semelhante a eles. Portanto, eles também devem ser mais receptivos à sua mensagem.

2. Chame a atenção do público

Antes de persuadir o público, você deve primeiro chamar sua atenção e demonstrar por que vale a pena ouvir sua ideia ou sugestão.

Comece com uma anedota que ilustre a importância do conteúdo que será comunicado, ou com um fato surpreendente ou relevante, que mostre a eles por que o que você tem a dizer é importante.

3. Estabeleça credibilidade

Para persuadir o público, você deve demonstrar sua credibilidade e autoridade sobre o assunto que irá abordar. As pessoas são mais receptivas a alguém que consideram uma figura de autoridade, independentemente de essa pessoa ter autoridade direta sobre elas, como um gerente, ou se a pessoa for uma autoridade em seu setor atuação ou profissão.

Você deve persuadir os outros de algo que você pode provar ou ter conhecimento ou experiência em primeira mão. Reforce suas afirmações com documentos, estatísticas, testemunhos ou exemplos.

4. Adapte a mensagem ao meio

O que persuade por escrito pode não necessariamente persuadir quando entregue verbalmente. Por exemplo, você pode incluir números e estatísticas em um documento escrito porque os leitores podem demorar muito para interpretar os dados. Mas se bombardear os ouvintes com essas mesmas figuras durante um discurso, você pode confundi-los e perder sua atenção.

A interação face a face geralmente é mais eficaz para persuadir os outros porque você pode criar uma conexão pessoal com o público e usar contato visual, gestos e outros sinais não-verbais para manter a atenção deles.

5. Transmita Benefícios

É mais fácil persuadir o público quando você pode mostrar como sua proposta os beneficia. Se você está pedindo à sua equipe para trabalhar horas extras durante uma temporada de grande movimento, descreva como o dinheiro extra gerado irá financiar benefícios adicionais aos funcionários ou melhorias físicas no local de trabalho.

Se você estiver apresentando uma ideia para um cliente, explique como usar sua ideia melhorará a imagem da empresa e atrairá mais clientes.

6. Use a linguagem corporal

Como a comunicação verbal, seu comportamento e postura corporal influencia sua capacidade de persuadir tanto quanto suas palavras.

Se você cruzar os braços, seu público pode considerá-lo hostil ou zangado. Se você ficar inquieto, eles podem vê-lo como fraco ou inseguro. Se você raramente faz contato visual, eles podem pensar que você está escondendo algo.

Para vender uma boa mensagem ao seu público, conecte-se com eles mantendo contato visual. Projete autoridade e confiança ficando em pé. Demonstre sua sinceridade e abertura relaxando os braços e mantendo-os ao lado do corpo – a menos que você os esteja usando para gesticular – em vez de cruzá-los atrás ou à sua frente.

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José Sérgio Marcondes – CES
Especialista em Segurança Empresarial
Consultor em Segurança Privada
CEO/Diretor do IBRASEP

Indicação de Artigos Complementares

Sugiro a leitura dos artigos a seguir como forma de complementar o aprendizado desse artigo.

Liderança: O que é? Definição, Conceitos, Funções, Tipos, Características

Comunicação: O que é, Quais os Tipos? Processo de Comunicação

Relacionamento Interpessoal e Profissional no Ambiente de Trabalho.

Dados para Citação Artigo

MARCONDES, José Sérgio (). . Disponível em Blog Gestão de Segurança Privada: – Acessado em (inserir data do acesso).

Referências Bibliográficas

Reboul, Olivier, Introdução à retórica, p.47, Martins Fontes, 1998

Reiman, Tonua, A arte da persuasão, p. 54, Texto Editores, 2010

Platão, Teeteto, tradução Carlos Alberto Nunes, p.48, ed.1973

Platão, A República, livro VII, ed.2005

Carnegie, Dale, Como fazer amigos e influenciar pessoas, p.126, Companhia Editora Nacional, ed.1981

Garcia, Nélson Jahr, Propaganda: Ideologia e manipulação, p.32, Fonte Digital, 1999

Pullman, George, Persuasion: History, Theory, Practice, p.256, Hackett, 2013

HUNTER, James. O monge e o Executivo, 3ª ed., SP, Sextante, 2004